
BCGPlatinion董事总经理、大中华区负责人陈果表示,B2B企业进行营销数字化转型时,必须先完成三大理念转折:从以产品为中心,转向以客户为中心;从直觉驱动行动,到数据形成洞察;从交付产品,到面向效果。
而具体到执行层面,陈果认为核心是要做到“结构化的数字化营销内容策划”,即ToB营销首先需要一个“商业观点”,提出其价值主张;该主张需要与销售行动(salesplays)匹配起来;区分不同目标受众,解决客户的关键需求和痛点;主导产品(offering)以及内部相关业务线;最终形成参考客户案例、竞品比较优势等内容。
径硕科技JINGdigital董事长CEO洪锴提出,市场部是企业内部最后被数字化的部门。随着获客成本飙升、用户触点迅速转移、经济下行竞争激烈,数字营销转型成为必然趋势。
Hi-Group与Hi-Finance创始人兼CEO王钊以日趋盛行的ToB直播为例,解读了ToB营销中具有的三大旅程:用户旅程、业务旅程、数据旅程。“有时候,客户想看到的未必是答案,而是一家B2B公司的专业能力本身。如何体现专业?这需要总部从上到下,打造公司面向渠道的内容中台。”
王钊进一步提炼到,“内容的本质是互信。增加品牌和客户之间的信任关系,增加线上线下的停留时长。内容中台的核心,是建立全域、全链路、全平台的客户信任关系。”
微软全渠道事业部、战略合作伙伴总经理王莉佳指出,我们已经从乌卡时代(VUCA)进入巴尼时代(BANI),世界充满了脆弱性、焦虑感、非线性与不可知。企业需要注重生态的力量——2021年全球市值前十的公司中有八家具有繁荣的生态体系。
麦肯锡预测,未来几十年,生态经济所带动的以收入为衡量的全球经济产出占比,将从目前的约3%上升到30%左右。“生态战略是每一个企业、每一个人都不得不思考的问题,要么自建生态,要么加入一两个成熟有活力的生态。”(完)